Warum Finanzdienstleister jetzt Online-Strategien brauchen

Warum Finanzdienstleister jetzt Online-Strategien brauchen - AbsolutText.at

Finanzdienstleister kommen immer mehr in Bedrängnis. Die lange Nullzinspolitik macht Versicherungsprodukte zur Vorsorge unattraktiv. Viele Anleger steigen bereits um und investieren ihr Geld lieber in Gold und Immobilien. Doch nicht nur die sinkenden Garantiezinsen machen den Finanzdienstleistern zu schaffen: Der Kunde von heute verlangt nach individuellen Produkten und er will auf unterschiedlichen Kommunikationskanälen mit seiner Versicherung oder seinem Makler kommunizieren. Wer als Finanzdienstleister jetzt seinen Vertrieb nicht neu aufstellt, wird am Markt nicht bestehen.

Unternehmen, die ausschließlich auf den klassischen Abschluss beim Berater setzen oder Mailings versenden, die mehr Portokosten verursachen, als sie letztendlich einbringen, werden dem Druck im täglichen Wettbewerb nicht standhalten können.

 

Wer in naher Zukunft über keinen Online-Vertrieb verfügt, wird auf lange Sicht erfolglos sein und sich an den Kundenbedürfnissen und Markterfordernissen vorbei entwickeln. Das große Ganze ist gefragt. Jeder einzelne Kommunikationskanal bringt auf unterschiedlichen Wegen neue Kunden. Neben der klassischen persönlichen Beratung, werden mehrere Online-Vertriebswege unumgänglich sein. Der Kunde ist bereits online und der Mitbewerber auch.

 

Die im Vertrieb alles bestimmende Frage „Wo und wie finde ich neue Kunden“ wird durch den Online-Vertrieb auf eine ganz neue Ebene gestellt. Allerdings kann man dabei auch viel falsch machen. Besonders dann, wenn nur aus Sicht des Unternehmens kommuniziert wird und die Bedürfnisse des potentiellen Kunden ignoriert werden.

 

 

Die größten Fehler bei Mitarbeiterschulungen

 

Wer weiter auf althergebrachte Schulungsmethoden setzt, wird sein Unternehmen nachhaltig schädigen. Warum? Weil der Kunde mit der Zeit geht und viele Vertriebskonzepte ihre besten Zeiten schon hinter sich haben.

 

Neben mangelnder Produktvielfalt und fehlenden flexiblen Kunden-Lösungen wird oft auch bei der Schulung des Außendienstes mit völlig veralteten Methoden gearbeitet. Es werden sinnlose, teilweise schon absurde Trainings abgehalten, die den Beratern bestimmt keine neuen Abschlüsse und dem Unternehmen folglich auch kein Geld bringen werden.

 

Der Kunde ist heute besser informiert als noch vor 20 Jahren und er ist online. Mit nur einem Klick landet er bei der Konkurrenz. Kunden wünschen sich von ihren Beratern seriöses und authentisches Auftreten, auswendig gelernte Gesprächsleitfäden werden sofort durchschaut und sicherlich mit keinem neuen Vertrag belohnt.

 

 

Wie Online-Kundengewinnung nicht funktioniert

 

Einige Finanzdienstleister sind bereits dabei ihre Kundengewinnung über Facebook und andere Social Media zu organisieren. Sieht man sich die Werbebotschaften dann näher an, wird oft punktgenau am Kunden vorbei kommuniziert.

 

Ein großer Versicherer bietet beispielsweise auf Facebook ein Berechnungstool für eine Krankenversicherung an. Liest man die Kommentare darunter, wird schnell klar, dass dieser Versuch neue Kunden zu gewinnen wahrscheinlich nicht von großem Erfolg gekrönt sein wird.

 

Das Angebot wird überwiegend als zu teuer bezeichnet, das Tool soll bei einigen Usern nicht funktionieren und außerdem sind Versicherungen sowieso nur auf ihren eigenen Vorteil bedacht. So der Tenor aus Sicht der möglichen Kunden, die nie zu welchen werden. Die wenigen positiven Meldungen gehen im Schwall der negativen Posts völlig unter.

 

Bei einem prämienintensiven Produkt wie der angebotenen Krankenversicherung wurde eindeutig falsch kommuniziert. Dem potentiellen Kunden wurde kein Mehrwert angeboten. Ganz im Gegenteil, die Berechnung macht den Interessierten erst bewusst, wie teuer dieses Produkt ist. Ein guter Berater hätte das Preis-Leistungsverhältnis gut argumentieren können, ein Berechnungs-Tool kann das nicht.

 

Die Versicherungsbranche ist nach wie vor auf schnelle Abschlüsse ausgerichtet. Diese Methode wird bei den Kunden von heute auf lange Sicht aber nicht mehr zum gewünschten Ziel führen.

 

 

Online zu neuen Kunden

 

Eine starke Präsenz auf Facebook, Twitter & Co ist die Grundvoraussetzung für die direkte Kommunikation mit interessierten Menschen, die zu Kunden werden sollen. Eines ist sicher: Man muss nicht jedem Online-Trend folgen und nicht alles ist für einen Finanzdienstleister sinnvoll. Mit den richtigen Maßnahmen, kann aber sehr viel erreicht werden.

 

Eine gute Möglichkeit einzelne Produkte zu bewerben, wie beispielsweise unterschiedliche Versicherungen, bieten Landingpages. Mit einer richtig guten Landingpage machen Sie Leads, also qualifizierte Interessenten, zu Kunden. Sie steigern die Effizienz zusätzlich, wenn Sie ein E-Book oder White-Paper gratis zum Download anbieten. Diese Downloads werden dann auf die bestimmten Zielgruppen angepasst.

 

Bei unserem Beispiel mit der Krankenversicherung könnte das so aussehen: Unsere Zielgruppe sind „Paare mit Kinderwunsch“. Als Download bieten sich alle Themen rund ums Baby an. Der potentielle Kunde gibt seine E-Mail-Adresse ein und erhält dafür den gewünschten Inhalt.

 

Nun können Sie diesem Paar in ihrer Phase der Kinderplanung regelmäßig relevante Informationen zum Thema zukommen lassen. Speziell zugeschnittene Angebote können geschickt eingebaut werden. Was Sie damit erreichen? Sie bauen ein Vertrauensverhältnis auf, das der Kunde letztendlich honorieren wird. Die Krankenversicherung wird dieses Paar mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit bei Ihnen abschließen und alles andere auch. Der Beziehungsaufbau mag zwar etwas länger dauern, sorgt aber langfristig gesehen für mehr Erfolg und ein gutes Image.

 

Ihre Berater können jetzt zielgerichtet die passenden Produkte anbieten und die Früchte des Online-Vertriebs ernten.

 

Meine mehrjährige Berufspraxis im B2B und B2C in der Finanzdienstleistungsbranche verbinde ich heute mit meiner langjährigen Konzernerfahrung in den Bereichen PR, Interne Kommunikation und Werbung. Als mittlerweile selbständige Unternehmerin unterstütze ich Unternehmen dabei, neue Kommunikationswege zu beschreiten und diese strategisch umzusetzen.

 

Gerne stehe ich Ihnen für Rückfragen zur Verfügung und wenn gewünscht, unterstütze ich Sie auch bei der Umsetzung bis zum fertigen Ergebnis.

 

Kommentar schreiben

Kommentare: 0

Kontakt

 

Tel.: +43 699 171 40 156

Fax: +43 1 920 3000

E-Mail: office@absoluttext.at

Wien

Privatnachricht via Facebook

Direktnachricht via Twitter

Blog RSS Feed 

Bitte empfehlen Sie uns weiter

Social Media